كيفية دراسة السوق “بحث السوق” باحترافية

دراسة السوق. إن كنت تخطط لبدء مشروع جديد أيًا ما كان نوعه أو حجمه، فإن الخطوة التالية بعد إيجاد فكرة مشروع مناسب هى دراسة السوق للتعرف على العديد من المعلومات الضرورية التي ستفيدك كصاحب مشروع من مناحي عديدة.

وإن كنت صاحب مشروع قائم ويعمل بالفعل فإن دراسة السوق “بحث السوق” ستفيدك كثيرًا للتطوير من أداء مشروعك وسينعكس ذلك في النهاية على الأرباح.

لذلك فإن الحديث حول موضوع دراسة السوق يعد من أكثر المواضيع أهمية بالنسبة للأفراد الذين يخططون لبدء مشاريع جديدة أو لأصحاب المشاريع القائمة بالفعل. فإن كنت واحدًا منهم فمن المفيد لك أن تتابع معنا في هذا الموضوع حيث نتحدث بشكل مفصل حول دراسة السوق وأهميتها وكيفية تنفيذها بشكل شخصي لتوفير الكثير من النفقات.

ما هي دراسة السوق “بحوث السوق”

دراسة السوق هي عملية جمع البيانات والمعلومات حول العملاء والسوق المستهدفة، وتحليل هذه المعلومات لتحديد احتياجات العملاء ومعرفة مدى رضاهم عن المنتجات والخدمات المقدمة، بالإضافة إلى تقييم المنافسين وتحليل الاتجاهات السوقية. وتهدف دراسة السوق إلى توفير المعلومات اللازمة لاتخاذ قرارات استراتيجية ناجحة وتحقيق أهداف الشركة.

أهمية دراسة السوق

دراسة السوق تعتبر المرشد أو الدليل بالنسبة للمشاريع ايًا ما كان حجمها أو نوعها. فمن خلال النتائج التي يحصل عليها صاحب المشروع بعد إجراء دراسة السوق يمكنه التعرف على العديد من الأمور الهامة التي تجعله قادر على وضع خطة عمل تقوده إلى نجاح مشروعه الجديد (الذي لا يزال قيد الإنشاء). أو لقياس مدى نجاح خطة العمل الحالية إذا كان المشروع يعمل بالفعل أو متواجد في السوق منذ مدة.

ومن أمثلة ما يتعرف عليه صاحب المشروع بعد دراسة السوق:

1- التعرف على العملاء المستهدفين للمنتجات وأماكن تواجدهم وبالتالي يمكن الوصول إليهم لبيعهم المنتجات.

2- التعرف على المنتجات الجديدة التي يمكن أن تحقق اقصى الارباح وبالتالي يمكنه توفيرها والربح منها.

3- إذا كان المشروع يعمل بالفعل، فمن خلال دراسة السوق يعرف صاحب المشروع ما إذا كان يٌلبي احتياجات وتوقعات عملائه من خلال المنتجات أو الخدمات الحالية.

4- من خلال دراسة السوق يتعرف صاحب المشروع على المنافسين وأساليبهم واسعارهم وبالتالي يمكنه التفوق عليهم من خلال اتباع اساليب اكثر جدوى وتقديم اسعار افضل.

5- المشاريع التجارية والإنتاجية يمكنها التعرف على جدوى طرق التغليف المتبعة، وبالتالي يمكن الثبات أو تغيير تصميم العبوات بالشكل الذي يضمن رضا العملاء.

6- من خلاله يمكن التعرف على جدوى سياسات التوصيل المتبعة وبالتالي يمكن التعديل أو التثبيت.

7- التعرف على الأوضاع الاقتصادية والتغيرات والتوقعات، وكذلك الخصائص الديموغرافية للعملاء المستهدفين واتجاهات العملاء الحالية وغيرها من الأمور الهامة.

ولكي تضمن الحصول على نتائج دقيقة للاعتماد عليها فيما بعد في إعداد خطة عمل تقود مشروعك الى النجاح. فمن الضروري أن تسأل الاسئلة الصحيحة، بشكل صحيح، للأشخاص المناسبين “العملاء المستهدفين”.

وضع في اعتبارك أن الاهمال والاستهتار أو ارتكاب أخطاء مقصودة أو غير مقصودة مثل توجيه أسئلة غير مناسبة أو بشكل غير صحيح أو توجيهها لأشخاص ليسوا بعملاء اصلًا للمشروع قد يقود المشروع إلى اتجاه خاطئ.

بعد أن إنتهينا من إستعراض تعريف وأهمية دراسة السوق، يحين الوقت لاستعراض أنواعها التي تناسبك كصاحب مشروع صغير أو متوسط:

أولًا، دراسة السوق الأولية (البحث الأولي)

هو بحث تقوم فيه بجمع المعلومات من مجهودك الشخصي (أو ينوب عنك شركة متخصصة في ذلك) لتحصل من خلال تلك المعلومات على إجابات لبعض الاسئلة المهمة مما يجعلك قادر على البدء أو العمل بالشكل الأمثل والأصح.

أمثلة لبعض الأسئلة المهمة الممكن توجيهها للمشاركين عند إجراء البحث الأولي

1- ماهي العوامل المؤثرة في اتخاذك لقرار شراء المنتج او الخدمة؟

2- ما الذي يعجبك وما الذي لا يعجبك في المنتجات أو الخدمات المتاحة في السوق؟

3- ما السعر الذي تراه مناسبًا للمنتج أو الخدمة؟

4- هل يجب تطوير المنتج أو الخدمة؟. وما هي الجوانب التي ترغب في تطويرها؟.

أهم طرق جمع المعلومات في البحث الأولي

الاستطلاعات “Surveys” هى الطريقة الاكثر استخدامًا وانتشارًا لجمع البيانات. ويمكن أن تتم بطرق عديدة مثل:

1- عبر الهاتف (طريقة فعالة من حيث التكلفة، ولكن قد تواجه صعوبة في الوصول لبعض المشاركين).

3- عبر الويب والبريد الالكتروني (طريقة فعالة من حيث التكلفة، ومريحة ومفضلة من قبل المشاركين).

4- المقابلات الشخصية (طريقة فعالة ولكنها قد تكون مكلفة وقد تجد صعوبة في الحصول على مشاركين).

عند تصميم قائمة الاستطلاع الخاصة بك حاول أن

1- تجعلها مختصرة وبسيطة قدر الإمكان.

2- تجعلها جذابة بصريًا وسهلة القراءة.

3- تتنقل من اسئلة عامة الى اسئلة اكثر تحديدًا.

4- تجعل السؤال مختصرًا ويسهل فهمه.

5- تجنب الأسئلة الغامضة والأسئلة التي يصعب الاجابة عليها.

6- تقوم بعمل اختبار لقائمة الاستطلاع قبل توزيعها على المشاركين لاكتشاف ما بها من أخطاء.

عيوب ومزايا البحث الأولي

العيوب :- من عيوب البحث الأولي أنه يتطلب الكثير من الوقت لتجميع المعلومات من المشاركين بالطرق المختلفة. ايضًا نتائجه لا تحصل عليها فورًا وإنما بعد تجميع المعلومات ومراجعتها بشكل دقيق.

المزايا :- من مزايا البحث الأولي أنه يمكنك استهداف شريحة معينة لجمع المعلومات منها. كما أنه بامكانك الحصول من خلاله على إجابات لكافة الأسئلة التي تجعلك قادر على فهم السوق والعملاء بشكل أفضل. كذلك تكلفته ليست مرتفعة مقارنةً بما تحصل عليه من معلومات هامة حول السوق والمنافسين ورغبات العملاء.

ثانيًا، دراسة السوق الثانوية (البحث الثانوي)

البحث الثانوي لا يقوم فيه صاحب المشروع بتجميع المعلومات بنفسه من المشاركين أو العملاء المستهدفين. وإنما يحصل عليها من مصادر أخرى متنوعة (نوضحها لاحقًا) بغرض معرفة المزيد من المعلومات حول الصناعة التي يعمل بها والأوضاع الاقتصادية ووضع السوق والعملاء وغيرها.

أمثلة لبعض الأسئلة التي يمكن الحصول على إجابات لها من البحث الثانوي

1- ما هى الظروف الاقتصادية الحالية وهل هى مناسبة لنشاطي أم لا؟.

2- هل تلك الظروف الاقتصادية مستقرة أو سريعة التغير؟.

3- ما هي الاتجاهات “الترندات” التي تؤثر على نشاطي؟.

4- هل الأسواق العالمية لمنتجاتي أو خدماتي يمكن أن تساعدني على تنمية عملي؟

5- ما هي الخصائص الديموغرافية لعملائي أو أين يعيشون؟

طرق جمع البيانات في البحث الثانوي

1- من الأبحاث والاستطلاعات الحديثة المنشورة على الانترنت.

2- وكذلك الإحصاءات الحديثة المنشورة الكترونيًا في المجلات والكتب المتخصصة في الاعمال أو مجال المشروع.

3- من خلال الشكاوى الرسمية للعملاء لدى بعض الشركات (يصعب توفيرها).

4- من خلال فواتير المبيعات الخاصة ببعض الشركات العاملة في نفس المجال (يصعب توفيرها).

عيوب ومميزات البحث الثانوي

من العيوب أو المشكلات أنك قد تواجه صعوبة في الحصول على معلومات حديثة من الشركات بشكل مجاني. كما أن المعلومات المنشورة على الإنترنت قد تكون قديمة بعض الشيء ولا يمكن الاعتماد عليها، ولكن قد يسعفك الحظ وتجد معلومات محدثة.

على جانب آخر يمتاز البحث الثانوي بأنه لا يستغرق الكثير من الوقت لإتمامه على عكس البحث الأولي. كما أنه أقل تكلفة وربما يمكن إنجازه بشكل مجاني. كذلك من خلاله يمكن الحصول على معلومات وإجابات لا يمكن الحصول عليها من البحث الأولي نظرًا لتعمّقها أو لصعوبة توجيهها للمشاركين في البحث بشكل مباشر.

اعرف أيضًا، ما هي الشراكة التجارية وأنواعها ومميزاتها وعيوبها، وكيف تتم بنجاح.

أشهر الأخطاء عند إعداد دراسة السوق

العديد من أصحاب المشاريع والأعمال الجدد يرتكبون العديد من الأخطاء عند إجراء دراسة السوق مما يؤثر على النتائج النهائية التي بدورها تؤثر بالسلب على المشروع. وبكل تأكيد يجب أن تتعرف على هذه الأخطاء وتجنبها لضمان سير الأمور على خير ما يرام.

1- الاعتماد على البحث الثانوي فقط. الاعتماد على البحوث الحديثة والمعلومات المنشورة من قبل شركات ومصادر أخرى مهمة للغاية وقد تعطيك إجابات لبعض الأسئلة التي يصعب الحصول عليها من البحث الأولي.

ولكنها لن تعطيك الصورة الكاملة. لذا لا يجب أن تكتفي بالبحث الثانوي لسرعة تنفيذه وقلة تكاليفه. بل يجب أن تتعب وتجري البحث الأولي لتتعرف على الكثير من المعلومات الضرورية حول السوق والمنافسين والمنتجات والاسعار والعديد من الامور الاخرى.

2- الإنترنت يعد من أهم مصادر جمع المعلومات وأقلها تكلفة. فعبر البريد الإلكتروني أو المحادثات أو صفحات الويب يمكنك ارسال قوائم الاستطلاع أو الاستقصاء للمشاركين في بحث السوق . ولكن لا تجعل الانترنت مصدرك الوحيد لجمع المعلومات، بل قابل المشاركين بشكل شخصي وحادثهم هاتفيًا لتحصل على معلومات من مصادر متنوعة وبالتالي تكون أكثر دقة وواقعية، وبالتالي يمكنك بناء خططك على تلك المعلومات.

3- بعض أصحاب الأعمال يقومون باستقصاء أو استطلاع آراء معارفهم وأعضاء العائلة فقط باعتبارهم عينة صغيرة ويمكن تعميمها على باقي العملاء. وهذا من أكبر الأخطاء التي يمكن أن يقع فيها صاحب المشروع عند إجراء دراسة السوق. فأنت بحاجة إلى إجراء المقابلات والاستقصاء من مشاركين يمكن اعتبارهم عملاء مستهدفين فعليًا للمنتج أو الخدمة التي تنوي تقديمها.

إليك أيضًا، خطة تسويق منتج جديد.

ملخص دراسة السوق

فيما سبق أوضحنا بشكل مفصل كيفية عمل دراسة السوق للمشروعات الصغيرة والمتوسطة الجديدة والقائمة بالفعل بشكل مثالي وغير مكلف.

فإن كنت تمتلك مشروع قائم بالفعل أو تسعى لتنفيذ مشروع جديد، فمن الضروري أن تفهم وتعي جيدًا أهمية دراسة السوق بالنسبة لمشروعك. وعليك بتنفيذها كما ورد بالشرح المسبق.

في حال كنت تخطط لتأسيس مشروع جديد، فإن دراسة السوق هي الخطوة الثالثة من بين 12 خطوة لتأسيس مشروع جديد بشكل علمي سليم. ندعوك للتعرف على جميع تلك الخطوات بشرح مفصل لكل خطوة، من خلال قراءة “الدليل الشامل لكيفية تنفيذ مشروع صغير من الصفر“.