طرق واستراتيجيات التسعير

طرق واستراتيجيات التسعير. إن تحديد السعر المناسب لمنتج أو خدمة من أهم القرارات التي يجب على الشركات ورجال الأعمال اتخذاها ومواجهة تحدياتها.

هذا لأن التسعير يؤثر بشكل مباشر على حجم أرباح ونجاح الشركة، وتتبع الشركات استراتيجيات وطرق متنوعة لتسعير منتجاتها.

وهذا على أساس طبيعة النشاط والأهداف والسوق المستهدفة.

في هذه المقالة، سنستعرض الطرق الأساسية لتحديد الأسعار، وسنوضح كيفية تطبيق كل طريقة، وهذا مع توضيح مميزات وعيوب كل تلك الاستراتيجيات.

التكلفة الإضافية من طرق واستراتيجيات التسعير

وأول طرق واستراتيجيات التسعير؛ تسعير التكلفة الإضافية، وهي استراتجية تقوم فيها الشركة بتحديد الأسعار بشكل مبني في الأساس على تكلفة إنتاج السلعة أو الخدمة.

هذا بالإضافة إلى نسبة الربح المضافة لتحقيق هامش ربح محدد، وتعرف النسبة المئوية للعلامات التجارية باسم التكلفة بالإضافة إلى هامش.

وبالاعتماد على استراتيجية تسعير التكلفة الزائدة، تقوم الشركة بحساب التكلفة الإجمالية لإنتاج سلعة ما كأول خطوة.

ويتضمن ذلك كل من التكاليف المباشرة وغير المباشرة التي قامت الشركة بدفعها، مثل المواد الخام والعمالة ومصاريف التصنيع العامة والتسويق والتوزيع وغيره.

وتقوم الشركات بعد ذلك بإضافة هامش ربح يتم تحديده بشكل مسبق، وبعد ذلك يتم إضافة هامش الربح إلى التكلفة الإجمالية حتى نتمكن من تحديد سعر البيع النهائي.

وعلى سبيل المثال، إذا كانت الشركة تكلفت 4 دولار أمريكي لتصنيع منتج، وتريد هامش ربح إجمالي بنسبة 50%، فإنها تعتمد على معادلة تسعير التكلفة الإضافية.

وهي؛ سعر البيع = التكلفة + (التكلفة × نسبة هامش الربح).

وفي هذه الحالة يكون سعر البيع = 4 دولار + (4 دولار × 0.50) = 6 دولار أمريكي.

وتسمح طريقة تسعير التكلفة الإضافية للشركات بالتأكد من أنها تغطي جميع التكاليف وتحقق أهداف الربح التي تريدها.

كما أنها تعمل على توفير طريقة مباشرة لتسعير المنتجات باستمرار من خلال خطوات مدروسة ومحددة.

وبالتالي تساعد الشركات على تجنب خفض أسعار السلع وترك الربح، فهدف أي مشروع هو تحقيق الربح ليس إلا.

وتقلل هذه الاستراتيجية كذلك من المخاطر التي تتعرض لها الشركات، لأنها تعلم أن تكاليفها تم تغطيتها.

ويمكن أن توفر شفافية الأسعار للعملاء إذا تم الكشف عن صيغة التسعير لهم.

وتعمل على توفير هامش الربح الثابت من ناحية التدفق، حتى عندما تتقلب التكاليف، ومن السهل حسابها وتطبيقها.

ولكن استراتيجية تسعير التكلفة الزائدة لها بعض الجوانب السلبية، فإنها تركز على التكاليف الداخلية بدلًا من رؤية العميل للقيمة.

قد تكون أسعار المنافسين أقل، ويمكن أن ينتج عن هذه الاستراتيجية منتجات مبالغ في قيمتها.

ولذلك هذه الاستراتيجية تناسب الشركات ذات التكاليف الثابتة أو المتوقعة، والمنتجات أو الخدمات المخصصة.

التسعير على أساس القيمة

وثاني أهم طرق واستراتيجيات التسعير؛ التسعير القائم على القيمة، وفيه تقوم الشركات بتحديد الأسعار بناءً على القيمة المتخيلة للمنتج أو الخدمة عند العميل.

هذا بدلًا من تحديد الأسعار على أساس التكاليف الداخلية، والهدف هو الحصول على أقصى قيمة يضعها العملاء على المميزات التي يقدمها المنتج أو الخدمة.

على سبيل المثال، قد يكلف دواء يعالج مرض خطير شركة أدوية حوالي 100 دولار أمريكي لإنتاجه، ومع ذلك، قد تقدر قيمة هذا الدواء بعشرات الآلاف من الدولارات من قبل العملاء.

هذا وبالأخص العملاء الذين يحتاجون إليه للبقاء على قيد الحياة.

في هذه الحالة، ستفرض الشركة سعر مرتفع بناءً على القيمة العالية بدلًا من انخفاض تكاليف الإنتاج.

ويعتمد التسعير إلى القيمة على إجراء أبحاث سوقية واسعة، حتى يتم فهم ما يرغب العملاء المستهدفين في دفعه مقابل المنتج.

وتساعد استطلاعات ومقابلات العملاء والتحليل الموحد الشركات على تحديد القيمة النقدية الإجمالية التي يخصصها العملاء للمزايا والفوائد الرئيسية للمنتج.

ولهذا يجب على الشركة إقناع العملاء بأن المنتج يقدم قيمة تساوي أو تزيد عن السعر الذي يعرض به.

ولكن مع تسعير القيمة، تجد أن هوامش الربح ليست ثابتة، وتختلف بناءً على تقييم العميل، وتمتاز هذه الاستراتيجية بزيادة الإيراد المحتمل.

التسعير القائم على المنافسة

وهناك طريقة التسعير القائم على المنافسة، وهنا تقوم الشركات بتحديد الأسعار بشكل أساسي على أسعار المنافسين.

والهدف من هذه الاستراتيجية هو مطابقة الأسعار أو كسر سعر المنافسين لكسب حصة في السوق مع الحفاظ على هوامش ربح مرضية.

ولكي يتم تحديد السعر تقوم الشركات بعمل تحليل للمنافسين، بداية من الأسعار وحتى الخصومات والبدلات والحوافز الأخرى المستخدمة.

فعلى سبيل المثال، عند افتتاح مقهى جديد، يقوم مالكه بالنظر في أسعار المقاهي في نفس المنطقة.

فإذا كان المنافسون يتقاضون ما بين 3 إلى 4 دولار مقابل كوب القهوة، فقد يصل سعر كوب القهوة في المقهى الجديد إلى 2.50 دولار.

ولكن يجب على صاحب المشروع إبقاء الأسعار مرتفعة بما يكفي لتغطية التكاليف.

الاختراق من طرق واستراتيجيات التسعير

والطريقة الرابعة هي الاختراق، حيث تقوم الشركات بتحديد أسعار أولية منخفضة عن قصد لاحتلال مكان في المنافسة بسرعة عند إطلاق منتج جديد لأول مرة أو دخول سوق جديد.

والهدف هو جذب العملاء بعيدًا عن المنافسين وتحفيزهم على تجربة المنتج.

وتساعد الأسعار المنخفضة في التغلب على مقاومة المشترين الذين يشككون في منتج جديد غير مألوف.

وللتوضيح؛ فإذا تم تقديم مقلاة هوائية مثلًا لأول مرة، وقام المصنعون بتسعيرها بشكل أقل بكثير من المقلاة العادية، بالتأكيد سيتحمس العميل ويقبل على الشراء.

وفي طريقة تسعير الاختراق، تكون هوامش الربح أقل في البداية، ولكن يجب أن تزداد مع مرور الوقت، فالأولوية هي اكتساب قاعدة عملاء ثابتة.

تسعير العد التنازلي

ولأننا نتحدث عن طرق واستراتيجيات التسعير، يجب شرح طريقة التسعير المقشود، وهو على عكس طريقة الاختراق تمامًا.

ويطلق عليه التسعير خالي الدسم، وفيه يتم تحديد الأسعار بشكل مرتفع جدًا عند إطلاق منتج جديد لأول مرة، ثم خفض الأسعار بمرور الوقت مع زيادة المنافسة.

والهدف من هذه الاستراتيجية هو تعظيم هوامش الربح في وقت مبكر من العملاء، ومن ثم الاعتماد على ما تم ادخاره وتقليل الأسعار بشكل متدرج.

وهنا يتم تقسيم السوق إلى مجموعات بناءً على الرغبة أو القدرة على الدفع.

ولكن الخطر الكبير في هذه الاستراتيجية هو الفشل في خفض السعر في وقت أقرب كفاية لجذب الشريحة السائدة قبل توفر بدائل.

التسعير بعلم النفس

والتسعير النفسي هي استراتجية يستخدمها المسوقون لجعل الأسعار أكثر جاذبية للعملاء، وهذا عن طريق خلق تصورات وعواطف إيجابية محددة تحفز العميل على الشراء.

والهدف منها هو تحديد الأسعار بطريقة ترتبط بعلم النفس لكيفية التعامل مع المستهلكين.

على سبيل المثال؛ يمكن أن يؤدي تحديد سعر 99 دولار بدلًا من 100 دولار إلى جعل المنتج يبدو أرخص بمراحل.

حيث يبدو أن الانخفاض أقل من 100 دولار ينقل السعر إلى مستوى أقل في عقل العميل، وهذا يعمل على تحفيز وزيادة الطلب على الرغم من أن فرق السعر لا يكاد يذكر.

ومن بين المبادئ الأخرى للتسعير النفسي هي الابتعاد عن أرقام مثل 1000 دولار، والتي تعمل على إثارة الخوف لدى العملاء من الشراء.

واستخدام أسعار دقيقة بشكل متقن، مثل 497.22 دولار للإشارة إلى الدقة، وبالتالي يشعر العميل بالشفافية والثقة.

الحزمة من طرق واستراتيجيات التسعير

أما عن تسعير الحزمة، فهو عبارة عن استراتيجية الجمع بين العديد من المنتجات أو الخدمات معًا كصفقة شاملة وبيعها بسعر إجمالي في شكل خصم.

مثلًا، يقدم منتجع لقضاء العطلات حزمة تجمع بين خدمات الإقامة وتناول الطعام والأنشطة مقابل سعر واحد شامل بدلًا من تسعير كل خدمة على حسب الطلب.

وتستخدم الشركات تسعير الحزم لتشجيع العملاء على إنفاق المزيد وتجربة مجموعة واسعة من العروض، فهو يشجع على الشراء.

ولكن قد يشعر العملاء بأنهم مضطرون إلى دفع مبلغ مقابل بعض العناصر التي لا يريدونها، لذلك يجب بناء الحزمة بشكل دقيق ومبني على أذواق العملاء.

التسعير المتميز

ومن بين أهم طرق واستراتيجيات التسعير؛ التسعير المتميز، وفيه يتم تحديد أسعار مرتفعة بشكل مقصود للعمل على تطوير مفهوم الجودة الفائقة والتفرد.

وفيه يتم الاستفادة من الأسعار المرتفعة كأداة تسويقية للعلامة التجارية وتحديد مكانتها في السوق.

ويقبل العملاء أسعار أعلى لأنهم يثقون في أنهم يحصلون على منتج عالي الجودة.

فمثلًا يمكن لماركات السيارات الفاخرة، مثل مرسيدس، فرض أسعار مميزة لأن المشترين يعلمون أن الجودة العالية تساوي سعر أعلى.

إليك أيضًا، خطة تسويق منتج جديد.

التسعير المتحرك

وآخر طرق واستراتيجيات التسعير التي سأقترحها عليك هو التسعير الديناميكي، فهي استراتيجية يتم فيها تعديل الأسعار على أساس التقلبات في السوق.

والهدف الأساسي منه هو تحسين الأرباح من خلال الاستفادة من تغيرات الأسعار المرنة لمواكبة العرض والطلب.

ويتم الاعتماد على البيانات والخوارزميات لتحديث الأسعار بناءً على متغيرات مثل الوقت من اليوم ومستويات المخزن وتحركات المنافسين.

فمثلًا تقوم شركة أوبر بضبط الأسعار بشكل مرن للمشاوير بناءً على حجم الطلب الحالي، فعندما يرتفع الطلب على السيارات، ترتفع الأسعار بشكل تلقائي.

إليك أيضًا، كيفية التسويق لمشروع جديد.

ملخص

وفي النهاية، وجب التنويه بأن طرق واستراتيجيات التسعير مختلفة ومتعددة، وهذا لأن لكل مجتمع ولكل دولة طرق مختلفة، هذا بالإضافة إلى تعدد مسمياتها.